Der Preiskampf im deutschen Firmenkundengeschäft wird immer extremer. Erstmals seit 10 Jahren sind die Renditen der Banken im deutschen Firmenkundengeschäft unter deren Eigenkapitalkosten gefallen. „Sie verbrennen Geld“, warnt die Unternehmensberatung Bain.
Den Kern des Problems sieht Bain beim Thema Kundenbeziehungen: „Den Banken fällt es immer schwerer, Kundenbeziehungen nachhaltig profitabel zu gestalten“, erklärt Bain-Partner Jan-Alexander Huber. Sein Kollege Mike Kühnel bemängelte erst kürzlich bei FINANCE-TV, dass die etablierten Banken vor allem daran scheitern, ihre guten Kundenbeziehungen im Mittelstandsgeschäft in Zusatzgeschäft umzumünzen. Bain hält es für essentiell, dass sich die Banken auf ihre Wettbewerbsvorteile konzentrieren und mit Partnern – etwa Plattformbetreibern und Fintechs – zusammenarbeiten.
Die Zeit dafür drängt. „Jede Bank muss ihr Firmenkundengeschäft jetzt wetterfest machen“, rät Christian Graf. Dies könne zum Beispiel erreicht werden, indem Banken ihren Vertrieb systematisch steuern, eine klare Produkt- und Kundenstrategie verfolgen sowie konsequent auf neue Technologien setzen. „Corporate-Banking lässt sich in Deutschland nach wie vor ertragsstark und rentabel betreiben“, glaubt der Strategieberater – fügt aber hinzu, dass dies „nicht jeder Bank gelingen“ wird. „Es wird unrentable Verlierer geben“, warnt Graf.
